去年，西部公司全年煤炭销售价格相较于年初预算高出14.64元/吨，取得了较好成绩。

    高出预算，从何而来？“去年初，因为疫情等因素的影响，前几个月我们的销售不太理想，压力也很大。但是我们后几个月积极努力，通过集成销售、统筹铁路发运等举措，再加上市场因素，最终取得了吨煤售价高于预算的成果。”西部公司副总经理乔文田十分感慨地表示。

    集成销售增强了集团公司煤炭销售的话语权，产生了不小的溢出效应。统筹铁路发运降低了成本，提高了效率……一项项举措聚沙成塔、积水成河，汇集成了一篇西部增效大文章。

    集成销售，打破“隐形”壁垒

    1月6日一大早，西部公司经营管理部副部长王志强十分忙碌。在参加完西部公司早调度会后，他便和同事坐进了运销调度会议室。时间一到，会议室里各个视频端口全部打开。大家没有客套之语，你一言我一语地开始汇报。“近期气温较低，请铁路运输部门做好防冻车工作，减少损耗……”“今天色连二矿的产量和煤质情况是……”“包头地区近期客户需求是……”

    “去年以来我们每天要开三个会，分别是早调会、运销会、产销会。”运销会散会后，王志强告诉记者：“生产、库存、铁运量、汽运量、客户接卸、港口作业、各地需求情况如何？哪个矿的煤适合往哪去？这些沉睡的‘大数据’被我们充分利用起来了。采场围绕市场转，产品围绕市场转，产洗运销集成联动，产生的就是效益。”

    而这，只是西部煤炭销售集成的一个场景。改革为西部煤炭销售带来了巨大的集成效应。改革后与改革前相比，销售的合力增加了，优势也更明显了。在煤炭销售中心副主任彭波的办公室里，他为记者算了一笔细账：“以前西部销售是自成体系，集团公司煤炭销售管理办法施行后，‘五统一’销售体制逐步健全起来，作用也非常明显。首先是集成销售的话语权更大，其次定价体系也由原来的十几个变成现在的五六个。还有就是西部煤销售区域更大，现在也可以保供给原来我们传统的电厂客户。”

    有了话语权，就能“挺直腰板”跟人家谈合作。“比如，过去在煤炭数质量验收方面，我们时常有些被动。以往煤质基本上都是客户验收，现在我们就能做到互派煤质验收人员，有效地减少了被‘压卡’的现象。如果再有这种情况，我们就逐步减少合作，另开发新的优质客户。”彭波说。

    集成销售带来的好处不止于此。“去年，我们以销售为龙头，统筹生产等各个环节工作，超前排定生产计划，把煤质好的工作面生产时间调整到旺季，对部分矿井放顶煤方案及煤泥掺配方案进行效益测算，甚至哪里过断层、什么时间过，什么时间安拆？都把它摆一摆，把它与市场紧密联系起来。”西部公司经营管理部部长汪义军介绍，去年西部公司煤质较计划增加74大卡、同比增加10大卡，这与集成销售带来的工作精细度增加不无关系。

    去年6月底，西部公司与煤炭销售中心统筹协调，将市场趋势把握得更透，在曹妃甸港口囤煤近20万吨，在7月份市场价格上行期间将这批资源售出，平均价格比6月份高出13元/吨，仅此一项就创效250余万元。

    去年7、8月份，西部公司与煤炭销售中心再次发挥统筹协调效应，根据市场波动情况合理调整区域内外销售，有效控制了煤价波动带来的影响，实现价格稳定上扬。

    像这样的例子还有很多。如果不改革，以往销售各环节之间的隐形的壁垒就打不破，效益就会一点点流失于无形。

    汪义军介绍：“践行集团公司企业精神，就是要结合工作实际，将创新、协同传递到每个经营管理环节，落实到日常经营管理之中，创造出实实在在的效益。下一步，我们还将继续在动态做好淡存旺销、量价捆绑，提高回款效率，稳定区内市场份额、开发铁路直达市场等方面共同发力，尽最大努力实现销售效益最大化。”

    统筹发运，发挥“公转铁”优势

    1月7日，记者走进罕台川集装站，虽然气温已经低至零下27度左右，但这里依旧是一幅热火朝天的景象。

    “车辆防冻液要喷洒好。注意工序衔接……”中北物流集运有限公司党支部书记、总经理郑东在现场紧张地指挥着。去年，色连二矿实现了100%铁路外运，日发运能力较之以往的8小列提升到12小列，效率提升了50%。去年7月份，该集装站更是发运量突破96.21万吨，创铁路专用线投运以来最高纪录。

    三条铁路专用线的投运对西部公司煤炭销售提供了强有力的运输和通道保障，去年西部铁运分公司全年发运煤炭1811万吨，超出年初奋斗目标87万吨，同比2019年增幅达到了77%。

    “铁运的优势就是有较强的连续性和巨大的投送能力，受天气影响小，高效环保成本低，能解决我们运输‘卡脖子’的问题，所以必须要将自主管理权拿到手。”西部铁运分公司党总支书记马学团介绍，去年4月15日，西部铁运分公司克服拆装、运输、协调等重重困难，在有关高压线无法断电的情况下，将两台DF-4DD机车安全上线。5月7日，该分公司克服巨大压力，层层协调，取得了罕台川集装站的自主管理权。11月1日，该分公司顺利接管泊江海子矿铁路专用线。

    “铁路自主管理权的取得，改变了以往煤炭铁路外运受制于人的局面。”马学团说，由“公转铁”的产生的效益“肉眼可见”。以唐家会发运托克托电厂煤炭资源为例，公路较铁运价格要高出23元/吨，仅此一项一年就创效2500多万元。

    账只有越算才能越细。取得铁路自主管理权之后，西部公司挖潜增效的脚步并未停下。在减少亏吨率方面，西部铁运分公司通过应用新材料，冬季铁运亏吨率由2019年的0.66%将至2020年的0.53%。通过市场化招标，降低服务费用。如罕台川集运站商检费用由以往的1.24元/吨将至0.35元/吨。通过全方位盯控，减少车辆非正常作业时常，去年全年降低货车延时占用费1500万元。

    “去年我们新招聘了一批大学生，我们内抓培训、外练技能，出题目、压担子，短时间内就把他们培养成才。”西部铁运分公司副经理王怀虎十分感慨地说：“目前唐家会矿煤炭运输牵扯我们比较多的精力，难题较多。但是越是难题多，我们越是要一个一个克服它，因为克服困难的过程就是创效的过程，就是增加利润的过程。”他拿出一份厚厚的《唐家会矿铁路发运优化课题研究》，打开后告诉记者：“你看，我们绘制了柱状图、饼状图，对各种数据进行了分析，多方面找对策，目的就是把情况摸透，找出最佳方案。”

    “实际上，每个能创效的细节，只要我们能想到，就努力去做到。而且做到了之后，我们还在努力去想下一步该怎么做。今后，我们将继续深入践行企业精神，深入落实淮河能源控股集团第一次党代会有关要求，争取补短板、强弱项、多创效，为集团公司实现年度目标作出西部贡献。”乔文田说。（王亮 赵正夫 杨雨新）

    【编后】
    天上不会掉馅饼，西部公司煤炭售价超出年初预算，是坐在家里等不来的。集成销售的框架搭起来，如果不从每个环节的衔接上发力，销售体制改革的成效就会大打折扣；铁路运输的自主管理权拿过来，如果不一点一滴地抠、一分一分地算，损失的不仅仅是效益，更有西部人辛勤的汗水。细中出效益，只有精打细算，各项工作一项一项、一天一天地抠，才能把该省的省到位、该挣的挣到手，才能真正把“两个严防”落实到位，在效益上见真章。